대형마트·온라인몰과 대형유통 납품의 차이같은 제품, 다른 구성과 운영

01같은 유통, 다른 판매 방식

대형마트는 많은 품목을 갖추고 고객이 비교하며 고르도록 진열하는 방식이 일반적입니다. 온라인몰은 검색과 상세페이지, 리뷰가 판매를 좌우하며 품목 수에 사실상 제한이 적습니다.

창고형 매장은 회원제로 운영되며, 일반적으로 적은 품목을 대량으로 판매하는 구조입니다. 한 카테고리에 들어가는 품목 수가 적기 때문에 선택된 제품은 매장에서 확실히 팔려야 하고, 제안 단계부터 그 판단을 받아야 합니다.

판매 방식이 다르면 바이어가 제안서에서 보는 관점도 달라집니다. 대형마트 바이어가 진열 구성과 행사 조건을 중시한다면, 창고형 매장 바이어는 이 한 품목이 팔레트 하나를 채울 만큼 팔릴 수 있는지, 회원이 찾아올 만한 가치가 있는지를 먼저 봅니다. 상세페이지의 긴 설명에 기댈 수 없다는 점도 온라인몰과 다른 부분입니다.

02한눈에 보는 차이

이 차이 때문에 대형마트용 제안서를 그대로 보내면 바이어가 판단에 필요한 정보를 찾기 어렵습니다. 창고형 매장용 제안서에는 판매 단위 하나를 중심으로 구성, 단위 가격, 진열 모습, 공급 역량을 한눈에 보이게 정리하는 것이 좋습니다. 기존 채널 실적은 그 뒤에 근거 자료로 붙이면 됩니다.

03상품 구성이 달라지는 이유

대형마트에서 팔던 낱개 제품을 그대로 창고형 매장에 제안하면 일반적으로 맞지 않는 경우가 많습니다. 창고형 매장 고객은 한 번에 많이 사는 대신 단위 가격이 합리적인 구성을 기대하기 때문입니다.

또한 같은 제품이 다른 채널에서 같은 구성으로 팔리면 가격이 바로 비교됩니다. 그래서 창고형 매장용으로는 수량, 규격, 구성품을 달리한 별도 구성을 만드는 것이 유리한 경우가 많습니다. 구성 설계 방법은 대용량 매장형 패키지·멀티팩 설계에서 자세히 다룹니다.

구성을 바꾸면 원가 구조도 바뀝니다. 묶음 포장재, 진열 박스, 박스당 입수 변경에 따른 물류비를 다시 계산해야 하며, 낱개 원가에 수량을 곱한 값으로 공급가를 정하면 포장 변경 비용이 빠지기 쉽습니다. 묶음 구성 후에는 공급가를 처음부터 다시 계산하고, 그 값이 기존 채널 판매가와 충돌하지 않는지 함께 확인해야 합니다.

• 낱개 판매 단위를 묶음 또는 대용량으로 바꿨는가
• 다른 채널 상품과 수량·규격·구성이 구분되는가
• 외박스가 그대로 진열 박스 역할을 할 수 있는가
• 팔레트 위에서 멀리서도 제품과 용도가 보이는가
• 묶음 상품에 별도 바코드를 부여하고 낱개 바코드를 가렸는가

04채널 간 가격 충돌을 피하는 구성 전략

어떤 구성이 맞는지는 제품 특성과 판매 국가에 따라 달라집니다. 구성 아이디어를 정했다면 단위 가격이 기존 채널보다 합리적인지, 묶음으로 바뀐 뒤에도 박스 규격과 팔레트 적재가 효율적인지 함께 계산해 보아야 합니다.

05공급사에 요구되는 역량

감사 준비 내용은 대형유통 공장심사 대응에서 확인할 수 있습니다.

대형마트나 온라인몰 납품에서는 상대적으로 덜 요구되던 항목이 대형유통 납품에서는 기본 조건이 되는 경우가 있습니다. 특히 공장 감사는 준비에 시간이 걸리므로, 제안과 동시에 감사 대응 체계를 점검해 두는 것이 좋습니다.

06기존 채널과 창고형 매장을 함께 운영하는 방법

• 채널별 가격 정책을 정하고, 판매가가 서로 충돌하지 않도록 관리하기
• 채널마다 구성이나 규격을 달리해 직접 비교를 피하기
• 생산 계획에서 채널별 물량을 미리 나눠 결품을 막기
• 채널이 달라도 품질과 브랜드 메시지는 일관되게 유지하기

기존 채널의 판매 실적과 고객 반응은 창고형 매장 제안에서 유용한 근거가 됩니다. 다만 그 자료가 창고형 매장에서도 통할 수 있다는 점을 구성과 가격으로 보여 주는 것이 중요합니다.

채널을 함께 운영할 때 가장 흔한 문제는 생산이 한쪽 채널 행사에 몰려 다른 채널 발주를 맞추지 못하는 경우입니다. 연간 행사 일정과 창고형 매장 시즌 일정을 한 달력에 놓고 생산 가능량을 나눠 두면 결품과 납기 지연을 줄일 수 있습니다. 시즌별 일정은 시즌별 제안 캘린더를 참고하시기 바랍니다.

07큐원의 국내외 유통 경험

큐원은 이마트, 롯데마트, 다이소 등 국내 유통에 공급하고 쿠팡 PB(CPLB) 주요 공급사로 활동하고 있으며, 홈쇼핑 누적 매출 600억 원(2025)을 기록했습니다. 해외에서는 일본, 중국, 한국, 대만, 호주 창고형 매장 공급 실적과 다이소 재팬 약 10년 공급 경험을 가지고 있습니다.

국내 창고형 매장에서는 2018년 12월 양재·상봉·기흥점 등에 큐원의 폼벽지가 진열되었고, 같은 시기 납품용 팔레트 포장과 진열 박스 적재를 따로 설계했습니다. 2020년 9월에는 롤폼벽돌과 3D 벽지가 진열되었습니다. 같은 소재 제품군이라도 창고형 매장용으로는 진열 박스와 팔레트 단위 설계가 따로 필요하다는 점을 보여 주는 사례입니다. 자세한 내용은 국내 창고형 매장 폼벽지 사례에서 볼 수 있습니다.

여러 채널을 운영해 본 경험을 바탕으로 기존 제품을 대용량 매장형 구성으로 바꾸는 방향을 함께 검토합니다. 현재 판매 채널과 제품 자료를 입점 제안서 보내기 또는 chl@qone.kr로 보내 주시면 큐원 해외유통 사업팀이 대용량 매장형 구성 가능성을 검토해 영업일 기준 24시간 이내에 회신합니다.